Las empresas enfrentan el desafío constante de atraer y retener clientes en un entorno saturado de información, altamente competitivo y con un público cada vez más exigente. En este contexto, Gonzalo Serangelo, destacado consultor de marketing, nos habla sobre la metodología flywheel y cómo puede transformar la manera en que las empresas de productos y servicios interactúan con sus clientes.
La metodología Flywheel: un enfoque diferencial
La metodología flywheel, o rueda volante, representa una evolución del tradicional embudo de marketing. En lugar de ver el proceso de conversión como una línea recta que termina con una venta, el flywheel crea un ciclo continuo donde cada interacción con el cliente impulsa el crecimiento y la retención. Esta metodología se fundamenta en tres pilares: atraer, interactuar y deleitar.
Atraer: Se trata de captar la atención de potenciales clientes mediante contenido relevante y valioso. El primer paso de esta etapa implica profundizar el conocimiento sobre tu buyer persona. Definir sus características, comportamiento, percepción de valor, entre otras variables, nos permitirá identificar claramente cuales son los puntos de contacto óptimos para atraerlo utilizando diferentes recursos de marketing como por ejemplo PR Digital, técnicas avanzadas de SEO, contenido de afinidad o publicidad en diferentes canales digitales.
Interactuar: Una vez captada la atención, es crucial mantener una comunicación constante y efectiva. Dicha interacción debe estar orientada a crear autoridad y confianza, mas que a forzar la venta. Cuando logras una relación sólida y positiva con los buyer persona y/o con los clientes existentes, es más probable que acudan a la empresa cuando estén realmente listos para tomar una decisión de compra. En esta etapa implementar una estrategia de email marketing con frecuencia acorde, utilización de chatbots con capacidad resolutiva y la interacción en redes sociales resultan recursos claves para asegurar que cada contacto aporte valor y acerque al cliente a la marca.
Deleitar: Una vez que un cliente potencial ha optado por comprar tu producto o servicio, debes seguir deleitándolo con un servicio del más alto nivel y con contenido adicional que le ayuda a utilizar mejor tu producto y a relacionarse positivamente con tu empresa. El objetivo final es convertir a los clientes en promotores de la marca disminuyendo la fricción comercial y favoreciendo el up y cross selling. Esto se logra ofreciendo experiencias excepcionales y personalizadas, respondiendo rápidamente a sus necesidades y superando sus expectativas.
Beneficios tangibles del flywheel de ventas.
El flywheel de ventas, como metodología pragmática del inbound marketing, contrasta con el outbound marketing, que tiene más que ver con llegar al mercado directamente para ver si están interesados en un producto o servicio, como por ejemplo a través de llamadas telefónicas en frio. De alguna manera, este proceso metodológico busca redefinir los paradigmas de cómo el mercado se vincula con las empresas y rompe los pre conceptos del tradicional embudo de marketing que tiene una visión más transaccional pero menos relacional.
Según HubSpot, las empresas que adoptan este enfoque experimentan un aumento del 50% en la retención de clientes y una reducción del 30% en los costos de adquisición de clientes. Pero, ¿cómo se traducen estos números en casos reales? Veamos algunos ejemplos según diferentes sectores.
Sector Tecnológico: La empresa de software Globant, al adoptar la metodología vio un aumento del 40% en la lealtad del cliente. Mediante la personalización de sus campañas de email y la implementación de un sistema de soporte 24/7, lograron no solo retener a sus clientes existentes sino también atraer nuevas oportunidades de negocio a través de recomendaciones.
Retail: En el sector minorista, la personalización es clave. Este es el caso de Amazon, el gigante del comercio electrónico utiliza la metodología flywheel para mantener a sus clientes comprometidos. Al ofrecer recomendaciones personalizadas basadas en el historial de compras y comportamiento de navegación, mejoró su tasa de ventas repetidas en un 25%. En este caso integrar una plataforma de análisis de datos les permitió entender mejor a sus clientes y ofrecerles exactamente lo que buscaban.
Servicios profesionales: Para la consultora Action, la implementación del flywheel significó un incremento del 35% en la retención de clientes. Al establecer un sistema de feedback continuo y mejorar la comunicación a través de múltiples canales, lograron deleitar a sus clientes y construir relaciones a largo plazo.
Gonzalo Serangelo: liderazgo en Inbound Marketing
Gonzalo Serangelo no solo es un experto en la metodología flywheel, sino también un pionero en el campo del inbound marketing. A través de su trabajo en Gese, ha ayudado a empresas y profesionales a transformar sus estrategias de marketing y alcanzar sus objetivos comerciales.
Gonzalo nos explica, “la clave es combinar un profundo conocimiento del mercado con las últimas tecnologías y tendencias en marketing digital. Establecer un enfoque holístico permite crear estrategias personalizadas que se adaptan a las necesidades específicas de cada cliente”.
Finalmente el hecho de colocar al cliente actual y potencial como centro de todas las acciones de marketing resulta un elemento diferencial al momento de construir valor de marca, distinguir de la competencia y atraer clientes, agrega Gonzalo.
En este contexto, innovar con estrategias enfocadas en la automatización de marketing e IA resultan elementos importante para disminuir costos de operación y minimizar los errores en los puntos de contacto. Aunque esta es una tendencia muy reciente, adoptarla progresivamente permitirá acompañar su evolución, ser vanguardistas y enfocarnos en obtener resultados comerciales.
